La «buena exclusiva» es el compromiso que asume la agencia inmobiliaria para trabajar de manera personalizada e intensiva la comercialización de una vivienda.
Sin embargo, el término «exclusiva» no tiene una connotación muy positiva entre algunos propietarios, que interpretan ese concepto como si fuera una limitación de las opciones de venta de la propiedad.
La buena exclusiva es el modelo de trabajo que se apoya en la colaboración profesional para encontrar al comprador adecuado y cualificado financieramente, interesado en una propiedad que cumpla sus expectativas y con un precio de mercado adecuado.
La buena exclusiva implica que la inmobiliaria se compromete a trabajar intensamente en la comercialización de la propiedad, cobrando solo honorarios en el momento de conseguir cerrar la operación.
Habitualmente, las agencias que trabajan solo con la exclusiva múltiple o abierta, tienen un número reducido de propiedades, para poder trabajarlas correctamente y dedicar el tiempo necesario para su gestión, una labor proactiva que busca activamente al comprador.
¿Porqué a algunos propietarios no les gusta el término «exclusiva»?
Porque históricamente se ha vinculado ceder la vivienda a la inmobiliaria en exclusiva, con el hecho de que esa inmobiliaria tendría
la propiedad para venderla solo ella, sin estar abierta a clientes que pudieran venir de cualquier fuente, tanto otras inmobiliarias como el propio propietario..
La sensación entonces para el propietario era que se limitaban las opciones de venta, al tener un único punto en el que se exponía la propiedad al mercado.
Las inmobiliarias ofrecían algunos extras para ese tipo de acuerdos, como es publicitar el anuncio en el escaparate de la agencia.
Con el auge de internet, ha perdido fuerza la exposición en el escaparate, multiplicándose por otra parte la difusión mediante la presencia en portales inmobiliarios y en la propia web de la inmobiliaria.
Pero el cambio esencial en el mercado inmobiliario de cada zona, ha sido la colaboración organizada entre agentes y agencias inmobiliarias, que multiplica el alcance de la difusión y de la base de datos de posibles compradores.
Diferencias entre Nota de encargo y exclusiva compartida
La nota de encargo es un acuerdo para la gestión de venta sin exclusiva, un contrato privado de servicios inmobiliarios entre un vendedor y una agencia inmobiliaria, que le confiere el permiso para gestionar la venta de la vivienda.
Lo de «sin exclusiva» significa que el propietario puede vender por sí mismo la vivienda o dejárselo a otras agencias inmobiliarias.
Nota de encargo de venta
- La inmobiliaria tiene muchas propiedades en su base de datos, que no puede gestionar con la diligencia adecuada
- Se prioriza tener muchas propiedades para que los compradores elijan entre cuantas más opciones mejor
- La remuneración se basa en una «Comisión»
- Elección de precio de forma unilateral por la propiedad, sin valoración profesional, la que le parezca al propietario
- Nivel de servicio mínimo, parte de visitas y poco más
- Mediación entre propietario y comprador
- Difusión básica
- Cualquier zona vale
- Interesa vender rápido. El cliente no se ha comprometido y la propiedad está también en manos de la competencia, por lo que el profesional inmobiliario tiende a invertir poco tiempo en ella y mirar prioritariamente por el interés de la agencia en cerrar la operación,
dejando en segundo lugar los intereses del cliente.
Acuerdo con la exclusiva de gestión múltiple o abierta, «La buena exclusiva»
- Cada agencia gestiona un número reducido de propiedades a la vez, dedicando más tiempo y esfuerzo a la venta ágil de cada una de ellas
- Se prioriza la calidad, pocas propiedades en buenas condiciones, a las que se les aporta valor y mejoras (home staging, decoración, reforma,..)
- Se retribuye a éxito mediante «Honorarios» de servicio.
- Valoración profesional para dar salida a la propiedad en el mercado local y en el momento actual
- Alto nivel de servicio, con negociación de ofertas
- Representación en exclusiva del propietario
- Difusión con plan de marketing
- Especialización en la zona
- El cliente en el centro de la actividad: Lo más importante es que la experiencia de venta del cliente propietario sea muy buena, ya que puede ser posteriormente cliente comprador y/o recomendador.
Desventajas de la Nota de encargo
- Menor implicación de la inmobiliaria, al saber que en cualquier momento otra agencia o el propietario pueden aportar al comprador. Esa sensación supone que el esfuerzo por la comercialización se reduce al mínimo.
- Descontrol: al tener la propiedad en varios puntos, cualquier cambio en las condiciones, como una variación en el precio, puede suponer que la misma propiedad esté ofreciéndose con diferentes precios en escaparates físicos y online.
- Desconfianza: la guerra de precios y la difusión en el mismo medio, hace que el propietario desconfíe del método usado por las agencias para la venta de la propiedad.
Las consecuencias de dejar una propiedad sin exclusiva: no la vende nadie
Beneficios de la exclusiva compartida para el propietario
- Un único interlocutor en todo el proceso: Simplificación del proceso y ahorro de tiempo para la propiedad al tener bajo control y
responsabilidad de principio a fin por parte de un solo profesional inmobiliario. Con la exclusiva compartida, un asesor representa al propietario y le mantiene informado de toda la actividad, centralizando la gestión de solicitudes de información, visitas, ofertas, negociaciones y papeleo. Tanto el propietario como el profesional tienen un mismo objetivo, son un solo equipo trabajando en un proyecto. - Condiciones claras desde el principio: el compromiso de la inmobiliaria, con sus obligaciones, quedan expuestos desde que se explica el acuerdo al propietario, indicando la actividad que se va a realizar para conseguir el objetivo. De no conseguirse, la inmobiliaria no cobra los honorarios.
- Se multiplica la difusión de la propiedad: al colaborar con otras agencias inmobiliarias de la zona, la propiedad es accesible para la base de compradores cualificados de cada agencia, ampliando el número y calidad de los candidatos para la compra. Las agencias con compradores interesados, se ponen en contacto con la empresa que ha captado la propiedad y por lo tanto, con el representante del propietario, iniciándose una negociación transparente en la que cada parte defiende sus intereses.
- Velocidad en el proceso: el agente del vendedor se encarga de realizar las gestiones necesarias para la puesta en escena de la propiedad, ya que tiene establecido un protocolo para aplicar home staging, realizar fotografías y video con un fotógrafo profesional, genera tours virtuales, recaba todos los datos y características para completar la ficha técnica de la propiedad, se asegura de tener a mano y actualizados los documentos,… Además, una vez se inicia la comercialización, la difusión es inmediata en los medios online y en las agencias colaboradoras*.
- Ética en el proceso: el código deontológico de la inmobiliaria que trabaja con la exclusiva múltiple asegura las buenas prácticas a la hora de comercializar el inmueble.
*Red de Colaboradores: Amadei, Colaboria, MLS, Red +100
