Cuando pones a la venta una propiedad en Madrid Prime a través de profesionales inmobiliarios como MR by MÓNICA RESINO, se inicia la tarea de vender al comprador mejor cualificado.
Para ello, hay que detectar quien sí y quien no está interesado en el inmueble y, descartar a aquellos que, aunque están interesados, no califican para comprar el inmueble, por su capacidad financiera u otras cuestiones.
Generalmente, las primeras llamadas que se reciben son los llamados «preguntones» o «curiosos», personas que solo quieren saber el precio de tu inmueble para compararlo con el suyo, por ejemplo, un vecino, o por puro cotilleo, porque le entretiene ver viviendas de otros.
Por eso mismo, como expertos inmobiliarios, te vamos a dar las claves para cualificar a los potenciales compradores, que nos sirven para vender viviendas en Madrid, así como en el barrio de Chamartín. De esa manera, no perderás el tiempo con aquellos que no tienen intención de adquirir el inmueble.
¿Por qué es necesario cualificar al cliente comprador en el sector inmobiliario?
El éxito de la venta inmobiliaria depende mucho del conocimiento que tengamos del comprador.
Cuanto mejor conozcamos las necesidades del comprador, cuanto más identifiquemos cuáles son sus posibilidades económicas y sus gustos, más probabilidades tendremos de cerrar una venta.
Tenemos que tener claro que no todos los clientes tienen una motivación real de compra ni están suficientemente interesados, por lo que es necesario seleccionar con qué candidatos continuar el proceso y evitar pérdida de tiempo y dinero.
¿Cómo cualificar a los compradores de vivienda?
La cualificación de un cliente comprador supone hacernos una idea del perfil del cliente con el que vamos a tratar. ¿Por qué?
En el sector inmobiliario es fundamental tener una idea clara de la persona que tienes delante, por varias razones:
La primera, para conocerlo mejor y saber cómo tratarlo.
La segunda y más importante, para poder ofrecerle un producto que se ajuste a sus necesidades y gustos.
Pongamos un ejemplo:
Un comprador desea comprar una vivienda de 150 m2 en Chamartín y posee un presupuesto de 500.000€ y acude a una inmobiliaria. Sin embargo, el experto inmobiliario le clasifica mal y piensa que su presupuesto es superior y le ofrece viviendas que no puede permitirte.
O, por el contrario, le enseña viviendas que se puede permitir, pero no aquellas que entran dentro de sus necesidades y gustos.
¿Menudo fallo no?
Por eso mismo, los expertos inmobiliarios establecemos un plan de actuación que se basa principalmente en establecer un perfil inicial, que sirve como base para hacernos una primera idea de lo que busca el cliente y cómo actuar con él.
Entonces, ¿cuáles son las preguntas adecuadas para cualificar clientes compradores?
Como expertos inmobiliarios debemos realizar las preguntas adecuadas para poder cualificar al cliente comprador.
De esta forma, sabemos con quién estamos tratando, la clase de comprador que tenemos enfrente y lo más importante, qué es lo que demanda ese comprador.
Los compradores de vivienda están en diferentes etapas y, esto será lo primero que debamos establecer.
No es lo mismo un comprador que ya tiene el dinero, quiere ver un piso y lo puede pagar al momento y hacer la operación en cuestión de días, que otro que está indeciso por la concesión de la hipoteca y necesita un tiempo para formalizar con el banco todo el papeleo.
Por lo tanto, las preguntas adecuadas para cualificar a los clientes son:
- ¿Busca una vivienda nueva o de segunda mano?
- ¿Está dispuesto a firmar documentos como la hoja de visita?
- ¿Cuál es su situación económica?
- ¿Compra sola o solo o en compañía?
- Si compra en pareja, ¿trabajan ambos miembros o uno solo?
- ¿Cuál es su plazo de compra?
- ¿Ha hablado ya con su banco?
- ¿Ha solicitado presupuesto de un préstamo hipotecario?
- ¿Le han pre cualificado positiva o negativamente para conseguir una hipoteca?
- ¿Dispone de aval?
- ¿Tiene que vender primero su vivienda para poder comprar?
- ¿Cuántas casas ha visitado ya? o ¿Cuánto tiempo lleva buscando casa?
- ¿Ha hecho ya alguna oferta de compra?
En definitiva, es fundamental cualificar al cliente del sector inmobiliario de forma correcta para evitar perder el tiempo con compradores que no van a adquirir la vivienda que tenemos a la venta, evitando frustraciones y falsas expectativas a los propietarios vendedores.
Otra cuestión importante, es el control y la seguridad. ¿Dejarías que un desconocido entrara en tu vivienda y pudiera inspeccionarla?
Las inmobiliarias como MR by MÓNICA RESINO ofrecen seguridad a los propietarios, porque pre cualifican a los compradores interesados.
Si quieres saber como realizar la venta de un inmueble de forma correcta, descarga nuestra GUÍA DEL BUEN VENDEDOR.
